Мастер-классы

За 5 лет мы перепробовали десятки инструментов и методик работы. Каждый инструмент позволяет вырасти. Какой-то из них - на 10% в год. На мастер-классе мы расскажем про 3 инструмента, которые нам помогли вырасти до 300 агентов в Уфе за 3 года и открыть в России 30 представительств за один год.

На мастер-классе вы узнаете об особенностях управления крупным агентством, имеющим сеть филиалов во многих городах страны. Вы сможете познакомиться со структурой менеджмента "Этажей", поймете, как строятся организационные процессы, по каким принципам функционируют различные отделы компании, узнаете особенности работы филиальной сети.

Участники мероприятия получат максимально практическую информацию о том, как эффективно управлять крупными агентствами и добиваться отличных показателей по количеству сделок. 

В процессе переговоров с потенциальными клиентами многие риэлторы снижают стоимость своей комиссии. Причем в ряде случаев происходит это необоснованно. Участники мастер-класса поймут, как научить своих агентов отстаивать размер комиссии. Вы узнаете, как грамотно работать со своими сотрудниками в данном направлении и увидите, как увеличатся размеры их комиссии и прибыль вашей компании. 

Главные темы:

- Почему управление продажами оказывает самое большое влияние на выручку АН

- Основные ошибки в оперативном управлении продажами, которые делают 90% АН России

- Схема оперативного управления продажами в АН, которая приносит результат

Классическая риэлторская компания, работающая на рынке недвижимости много лет, одновременно нуждается в инновациях и в сохранении стабильности. Пока выбранные нами решения развития противоречат любой из этих задач, мы получаем высокое внутренне сопротивление или сталкиваемся с высокими рисками. Один из вариантов безопасного преобразования – перенос центра изменений за административные границы компании. Отдельно развивающееся сервисное подразделение снижает риски изменений внутри компании, дает возможность быстро построить все современные процессы и является мягким катализатором изменений в сложившемся коллективе. Узнаем, как построить сервисное подразделение и апробировать на нем новые технологии работы.

На мастер классе вы узнаете:

- Как работает технология;

- Как привлекать в компанию «других людей»;

- Как работать с входящим потоком звонков;

- Как научить сотрудников грамотно работать с клиентами в процессе переговоров

И еще пару изюминок управления….

Риэлторский бизнес стремительно меняется. Чтобы работа агентства была максимально успешной и не зависела от конъюнктурных изменений, необходимо не только уметь подстраиваться под рынок, но и оперативно проводить реорганизацию бизнеса. Участники мастер-класса узнают, каким образом можно эффективно корректировать и менять структуру работы компании, как минимизировать ее расходы и при этом – планомерно увеличивать объемы продаж. 

У любого риэлтора есть сильные и слабые стороны в работе. Задача данного мастер-класса - проанализировать свои слабые стороны и понять, как их усилить. За 1,5 часа вы сможете досконально проанализировать свою деятельность, найти точки улучшения и эффективно их внедрить в свою работу.

В программе: 

- 3 основных функции риэлтора

- 3 главных навыка риэлтора

- 3 технологии успеха риэлтора

Задача грамотного агента - не просто продать риэлторскую услугу, а помочь покупателю определиться с выбором жилья мечты. Остается в прошлом подход, когда предложение для клиента состояло только из наименования объекта недвижимости и его стоимости. Сейчас многие клиенты ожидают и хотят ценностного подхода. Клиент покупает объект недвижимости тогда, когда его ценность равна (или выше) запрашиваемой продавцом цены. 
Обсудим:

- В чем суть ценностных продаж?

- В чем разница между товаром и продуктом на рынке недвижимости?

- Что такое ценность? (пирамида Дилтса)

- Как соотносится цена и ценность?

- Каким клиентам подходят ценностные продажи? (классификация ГЛЭП)

- Примеры ценностных продаж на рынке недвижимости и других рынках

В условиях рынка покупателя и увеличения конкуренции среди агентов успеха достигают агенты, которые четко следуют эффективным алгоритмам работы. Что это за алгоритмы? Как достичь успеха на нестабильном рынке? Участники мастер-класса получат эффективную «дорожную карту», которая позволит уверенно чувствовать себя в бизнесе и проводить больше сделок.

Аукционный метод продаж жилья считается одним из самых эффективных механизмов работы агентов. Впрочем, далеко не все умеют эффективно им пользоваться. Какие ошибки встречаются при использовании аукционного метода? Как грамотно им пользоваться - начиная от момента поиска клиента до завершения сделки? Узнаем о секретах аукционного метода продаж, получим практические кейсы, в том числе - по продаже элитных объектов с помощью аукционного метода. 

Сегодня мы переживаем взрывной рост IT-технологий, без которых работа даже на традиционных рынках становится неэффективной. 

Устоявшийся подход в работе агентств недвижимости доживает последние дни. 

На смену классической схеме работы приходят современные цифровые технологии, использование которых не только увеличивает выручку, но и существенно сокращает срок экспозиции квартир.

Узнаем: 

- Как использовать собственную цифровую экосистему с “админкой”, благодаря которой подрядчики автоматически получают заказы на предпродажную подготовку квартиру, фотосъемку и т.д. Поймем, как эта система позволяет избежать дополнительной операционной нагрузки;

- Как происходит управление проектом и взаимодействие менеджмента с помощью многофункциональной системы, которая позволяет отслеживать выполнение каждой из задач на всех этапах, контролировать работу сотрудников и исправить допущенные ошибки;

- Как осуществляются безналичные транзакции будущего при проведении сделок;

- Как использовать технологию блокчейн в агентстве для быстрой регистрации перехода права собственности; 

И многое другое! 

Работа с клиентом на рынке недвижимости - это всегда инвестиции. Мы инвестируем свое время, силы, знания в надежде, что вложения окупятся. Как обидно бывает, когда результата нет…

Вы часто сталкиваетесь с тем, что клиент «сам не знает, чего хочет»?

Или покупатель после долгих раздумий и переговоров внезапно отказался от покупки квартиры, которую вы практически ему уже продали?

Сколько ваших покупателей, посмотрев 3-4-5 объекта, говорили «подумаю», а потом «терялись» и не выходили на связь?

А сколько покупателей смотрели с вами, например, "двушки" в центре до трех миллионов, говорили, что именно такое жилье им нужно, измучили вас двадцатью показами, а потом купили "трешку" за четыре миллиона в другом районе, с помощью другого риэлтора?

Как сделать, чтобы покупатель недвижимости работал только с вами? Чтобы он видел в вашем лице не противника, а союзника. Как работать, чтобы с максимальной эффективностью достигать результата? Как сделать так, чтобы покупатель с благодарностью заплатил комиссию, накинул «чаевые», сказал «спасибо» и еще привел бы к вам своих родственников, друзей и знакомых? Думаете, нереально? Отнюдь. Более того, именно так должна происходить работа. На мастер-классе вы научитесь выстраивать технологию работы, которая позволит максимально грамотно работать с покупателями.

Участники мастер-класса получат четкий алгоритм проведения сделки от одного из ведущих специалистов риэлторского бизнеса. Вам представят пошаговую инструкцию проведения сделки - начиная от поиска клиента и заканчивая получением комиссии. Шаг за шагом вы узнаете о секретах, которые позволят совершить сделку с минимальными временными затратами и получить максимальную комиссию. 

Участники мастер-класса разберут следующие вопросы: 

На мастер-классе разберем вопросы, от грамотного решения которых во многом зависит успех риэлторской деятельности:

- Как правильно расположить к себе клиента. Секреты эффективного общения;

- Как грамотно подготовить объект к продаже. Правильное позиционирование и реклама объекта;

- О чем и как говорить с клиентами по телефону, чтобы они согласились на показ объекта;

- Как оставить клиента, если ему не понравились предложенные вами варианты.

На мастер-класс приглашаются руководители и собственники застройщиков и агентств недвижимости, заинтересованные в увеличении продаж.

В ряде случаев менеджеры по продажам не умеют должным образом обрабатывать звонки от клиентов и продают только тем из них, кто очень хотят купить. По сути, многие менеджеры воспринимают себя не «продавцами», а «автоинформаторам». И, соответственно, «сливают» клиентов,  пуская на ветер бюджет на продвижение и рекламу.

Участники мастер-класса смогут оценить навыки обработки звонков своих сотрудников, понять «масштаб бедствия», исправить ситуацию и увеличить продажи на входящих звонках минимум на 30%

Содержание:

- Как превратить продажи квартир в увлекательную игру?
- Кто станет победителем – покупатель или продавец? Или лучший результат – ничья?
- Как вселить в покупателя чувство глубокой благодарности и желания вернуться?

Расскажем, какие психотипы покупателя существуют. Научим быстро составлять психологический портрет клиента и выбирать единственно правильный стиль общения. Покажем, как проблемы клиента трансформировать в ваши преимущества при переговорах. Протестируем изученное в цифровом интерактивном формате.

Партнерские продажи жилья – один из самых эффективных способов увеличения числа сделок на стагнирующем рынке недвижимости.

На мастер-классе мы подробно разберем различные аспекты партнерских продаж как на первичном, так и на вторичном рынках жилья.

Узнаем, как грамотно выстраивать механизм партнерских продаж для повышения эффективности своей работы и роста количества проводимых сделок.

На мастер-классе мы подробно разберем следующие аспекты:

1. Виды «токсичных» клиентов.

2. «Любимые грабли»: почему даже профессионалы «вляпываются» в конфликтное общение.

3. Точка опоры»: мотивы, определяющие поведение людей в переговорах и как ими управлять в переговорах со сложными клиентами.

4. Как не попасть в ловушку сложных переговоров.

5. Приемы психологической защиты при общении с «вредными» людьми.

6. Тактики конструктивного перехвата управления в переговорах.

7. Приемы работы с агрессией и провокативным поведением сложных клиентов.

Как всегда: 90% времени - это практика и индивидуальный методический пакет для самостоятельной отработки навыка по итогам мастер – практикума.

На мастер-классе мы обсудим: 

- Особенности маркетинга для привлечения собственников недвижимости. Разберем: уличные методы, связи, контент-маркетинга, сайты, телефонный маркетинг. А также - социальные сети, автоворонки мессенджеров, онлайн- и e-mail-маркетинг, живые мероприятия, брэндинг, СПП-маркетинг, общественные связи для привлечения продавцов; 

- Как использовать журнал отчетов и dashboard,чтобы продавать объекты быстро и по максимальной цене; 

- В чем причина 50% провалов продаж?; 

- Как агенту применить «правило трёх К» чтобы увеличить спрос со стороны покупателей?; 

- Рассмотрим примеры малобюджетных способов привлечения покупателей на примере технологии «Vipdom Smart Sales» и кейсы реальных сделок

Цель мастер-класса: раскрыть потенциал агента по продаже новостроек и дать инструменты для повышения уровня его счастья в работе и жизни.

Что даст Вам этот мастер-класс?
Потенциал и мотивацию для:
- Повышения эффективности;
- Получения удовольствия от деятельности;
- Увеличения интереса и радости в работе и жизни;
- Перехода на новый уровень эффективности и развития в продажах

Что мы будем делать:
- Поговорим об эффективных технологиях продажи новостроек;
- Определим, на что мы можем влиять, а на что нет, для того чтобы стать счастливым;
- Освоим технологии и приемы для повышения уровня продаж

Бонус: набор задач для домашнего задания, которые помогут вам стать более счастливыми и эффективными.

P.S. Это не шаманство, не волшебство и не секта. Это – технологии и приемы, которые работают.

Рассмотрим на конкретных примерах, продажа каких новостроек может принести риэлтору максимальную прибыль, в зависимости от цены, местоположения и многих других факторов. Узнаем, как грамотно продавать недвижимость в строящихся ЖК, чтобы получать высокие комиссии. Получим эксклюзивные кейсы, которые позволят значительно увеличить число сделок на первичном рынке жилья. 

Стремление к новизне - это одна из ведущих потребностей современного потребителя. Зная, как принимает решение покупатель недвижимости, можно выстроить систему работы, приносящую стабильно высокий доход. 

На мастер-классе мы узнаем "фишки", которые помогают лучшим риэлторам выигрывать борьбу «доверия» клиента на первичном рынке и продавать лучше. Участники мастер-класса поймут, как и сколько можно зарабатывать, продавая жилье на первичном рынке.  

Также в программе: 

- Как делать продающую и конкурентоспособную рекламу; 

- Как мотивировать потенциального покупателя в телефонном звонке на личную встречу с Вами; 

- Как на встрече продать услугу сопровождения и «создать» будущую сделку

- Основы телемаркетинга на первичном рынке;

- Продажи на первичном рынке. Правила и приемы результативной встречи.

Многие из тех, кто называет себя «обманутыми дольщиками» приобретали жилье в новостройках через агентства недвижимости. В том, что проект оказывается замороженным, несомненно, виноват застройщик. Однако серьезно возрастают репутационные риски агентств, через которые дольщики приобретали жилье в проблемных ЖК. Особенно – когда речь идет об экслюзивных договорах.

На мастер-классе мы рассмотрим причинно-следственные связи, приводящие проекты к краху. Дадим практические рекомендации по индикаторам риска, которые помогут агентам понять перспективы и вероятность негативного исхода при принятии решения о сотрудничестве по конкретным проектам. 

Большинство сделок (в том числе - на первичном рынке) - это так называемые "цепочки". При этом агенты, которые специализируются на первичном рынке, зачастую не владеют технологиями Trade-in. При том, что данная опция позволяет существенно увеличить число сделок и стимулировать продажи квартир в новостройках. Узнаем, как грамотно создать отдел Trade-in и эффективно использовать данную технологию при проведении сделок на первичном рынке. 

Методы продажи строящегося жилья разных классов серьезно отличаются. Одно дело - реализовывать недвижимость массового сегмента. Совершенно другое - работать с жильем премиум-класса. Узнайте, какие технологии имеет смысл применять при продаже новостроек разных классов. Поймите, какой сегмент наиболее прибылен именно для вас. Мастер-класс проведет один из лучших экспертов по продажам новостроек. 

На мастер-классе мы рассмотрим основные модели организации интернет-каналов продажи новостроек: 

- Прямой отдел продаж

- Прямой договор агентства недвижимости с застройщиками 

- Дистрибьюторский канал продажи новостроек 

Обсудим их плюсы и минусы. Оценим объём рынка, временные и трудовые ресурсы для его построения. Коснёмся альтернативных методов доступа к товарному запасу новостроек. Результатом будет полный набор исходных данных для построения бизнес-плана по системной продаже новостроек.

В ходе мастер-класса будут подробно разобраны особенности работы в различных сегментах коммерческой недвижимости. Вас ждут максимально практические кейсы, подробный анализ деятельности успешных брокеров. По результатам мастер-класса вы получите пошаговую инструкцию, которая позволит эффективно работать в любом сегменте коммерческой недвижимости. 

В программе:
- Консультант с большой буквы – лучше чем брокер;
- Геомаркетинговые технологии в брокеридже;
- Создание продукта и разработка концепции;
- Инвестиционная идея;
- Идеология функционирования коммерческой недвижимости
- Методы аргументации для сторон сделки
- Кейсы брокериджа на базе инвестиционных проектов для клиента

В программе: 

1. Сколько объектов в работе, чтобы закрывать 1 сделку в месяц;

2. «Перебор» или как количество начинает губить качество;

3. Что такое специализация, и зачем она нужна;

4. Два ключевых вопроса о покупателе, на которые надо знать ответ;

5. Почему продают коммерческую недвижимость: какие бывают мотивы? 

6. Коммерческая недвижимость: пассив или актив?

7. Калькулятор как лучший подарок продавцу/арендодателю коммерческой недвижимости;

8. Пять главных выводов за двадцать лет работы брокером.

Участники мастер-класса узнают об особенностях работы с клиентами в сфере коммерческой недвижимости.

В программе:

- Продажа риэлторской услуги в сегменте коммерческой недвижимости, особенности проведения листинг - презентации для продавцов и покупателей.

- Необходимые инструменты и ресурсы для достижения успеха.

- Аспекты проведения предпродажной подготовки, интернет-маркетинг, виртуальные туры, рассылки, работа с брокерами – партнерами.

- Дни открытых дверей, создание системы рекомендаций.

На мастер-классе разберем следующие вопросы: 

- Особенности эффективного обучения стажеров в современных условиях рынка;

- Как развить навыки у агентов;

- Как выйти на 8-10 сделок на вторичном рынке ежемесячно;

- Секреты дисциплины и правила отчётности в работе агента. 

Вы пытаетесь реализовать объект на продажу с идеальными документами, в хорошем состоянии и с реальной рыночной стоимостью, но он никак не продаётся? 

На нашем мастер-классе вы узнаете основные причины психологических блокировок собственников, мешающие продаже недвижимости и возможные способы их решения.

Также вы получите готовые решения по следующим проблемам:

- «Сделок нет, потому что кризис», 

- «Клиент сказал, что подумает и при необходимости обратится», 
- «Собственник сказал, что не торопится», 
- «Покупатели сказали, что перезвонят»... и т.д. и т.п. 

Знакомо?
Отказы, затяжные переговоры, проваленные сделки - у всего этого есть причины. И кроются они не в умении работать с возражениями клиентов, как все привыкли думать, а в голове агента. Осталось понять, как агент, который утверждает, что нуждается в сделках теряет клиентов и не закрывает их. Обо всем этом, а также о том, как разорвать этот порочный круг мы поговорим на мастер-классе. Вы узнаете основные причины психологических блокировок собственников, мешающие продаже недвижимости и возможные способы их решения.
Приходите, нам есть чем поделиться! 

На мастер-классе подробно разберем следующие вопросы: 

- Отбор персонала для АН: на какие факторы стоит обращать внимание?

- Обучение: нужно или не нужно? А если нужно, то как правильно обучать?

- Что влияет на результативность стажировки?

- Когда стажер становится агентом?

Участники мастер-класса получат подробные алгоритмы, позволяющие набрать эффективную команду агентов с нуля и в несколько раз сократить текучку стажеров. 

На мастер-классе вы узнаете о технологичных системах рекрутинга персонала и секретах мотивации от специалиста одной из ведущих риэлторских организаций России.

В программе:

- Эффективная система управления рекрутингом в АН;

- Увеличение численности агентов. Как расти в количестве не теряя качество?;

- Регулярный менеджмент на основе данных: повышение производительности в период адаптации;

- Эффективная система мотиваций агентов: опыт «Этажей»

На мастер-классе пойдет речь о том, как сделать сотрудников агентства более эффективными с точки зрения количества совершаемых сделок и прибыли, которую они приносят компании. Узнаем, как мотивировать сотрудников на обучение. Поймем, как и чему нужно обучать агентов, чтобы в несколько раз повысить производительность их труда. 

Адаптация новичков - один из важнейших этапов процесса обучения новых сотрудников. Участники мастер-класса получат четкую инструкцию по адаптации стажеров, узнают об основных ошибках, которые допускают руководители агентств и учебных центров в процессе адаптации новичков. 

Умение влиять на принятие решений - один из важнейших факторов успеха агента по недвижимости. Участники мастер-класса узнают, как обучить своих агентов техникам влияния на принятия решений клиентами, за счет чего - значительно увеличить число проводимых риэлторами сделок. 

1. - Рассмотрены различные НR-модели, в зависимости от потребностей и масштабов агентства;
2. - Разобраны механизмы построения различных HR-систем;
- Разобраны базовые кейсы и ошибки сотрудников HR-департаментов;
3. - Даны практические рекомендации по организации потока сотрудников в агентство;
4. - КМБ - курс молодого менеджера. Революционная, а не эволюционная система обучения управленцев(или как вырастить из стажера успешного РУКОВОДИТЕЛЯ за 6 месяцев); 
   
5. - Headhunting-топ сотрудников агентств недвижимости.
   
6. Также в рамках мастер-класса будет проанализирована необходимость обучения стажеров. 

Участники мастер-класса узнают, как использовать современные интернет-технологии для работы на рынке элитной недвижимости. 

Рассмотрим: 

- Чем отличаются классические агенты от брокеров элитной недвижимости; 

- Сколько можно заработать в элитном сегменте? Средние чеки покупок и комиссионных, аналитика рынка;

- Как выйти на бизнес-элиту вашего города и получить первых клиентов; 

- Как зарабатывать не только в России, но и за границей на зарубежной недвижимости; 

- Инструменты интернет-маркетинга при продаже элитной недвижимости

Участники мастер-класса смогут овладеть уникальными технологиями, которые позволят быстро и эффективно получать клиентов из интернета. Вы узнаете, какие интернет-каналы дают максимальное количество клиентов, как грамотно и эффективно использовать интернет-технологии для увеличения числа сделок. На мастер-классе будут разобраны практические кейсы использования интернет-ресурсов для поиска покупателей.  

На мастер-классе руководители компании и отделов продаж получат рабочие инструкции и рекомендации по интеграции CRM-системы в работе агентства недвижимости. Информация основана на интеграциях в реальных проектах и является рабочим документом (стандартом) в компании-интеграторе. Будет предоставлена информация о том, как преподнести процесс интеграции так, чтобы риэлтора увидели свою выгоду и начали использовать с наименьшим сопротивлением. Информация подготовлен в формате инструкций и пошаговых планов с визуализацией процесса.

На докризисном «рынке продавца» любой объект продавался «сам собой» - достаточно было разместить его минимальные параметры в интернет-базе. Сейчас парадигма рынка изменилась - все подстраиваются под покупателя. Как в таком случае надо «подавать и продавать» информацию посетителю интернет-ресурса?

Обсудим:

- Как цена квартиры влияет на выбор рекламной стратегии;

- Почему рациональный маркетинг уступает место эмоциональному;

- Чем должна отличаться информация на разных площадках;

- Что общего между повышением конверсии на сайте и хоумстейджингом;

- Каким видят «идеальное жилье» разные поколения;

- Как простыми цифрами и словами убедить клиентов «купить»;

- Когда стоит подключать дополненную и виртуальную реальность.